Réussir une restructuration de sourcils en 4 étapes

Le relooking des sourcils confirme une grande tendance de la mode qui s’accentue cette année. Signe de ce succès, la multiplication des bars à sourcils et le développement de deux réseaux de franchises spécialisés, l’Atelier du Sourcil et le Boudoir du Regard. Autre signe révélateur, les produits de maquillage pour le sourcil se multiplient et suscitent beaucoup d’engouement. Cependant, de nombreuses femmes sont tentées par une prestation plus permanente pour transformer leur regard. Quelles sont leurs attentes quand elles poussent la porte de l’institut de beauté ? Sans passer en revue les techniques existantes (objet d’un précédent article), nous allons plutôt aborder aujourd’hui comment accueillir cette nouvelle clientèle et réussir une restructuration de sourcils en 4 étapes.

SE DÉMARQUER PAR LA QUALITÉ ET LE PROFESSIONNALISME

Pour ne pas se laisser distancer par les franchises spécialisées, l’institut de beauté doit repenser son offre. D’une part, les clientes attendent un véritable conseil professionnel, en terme de relooking comme de technique. D’autre part, elles nourrissent souvent des appréhensions sur les transformations qu’elles envisagent et hésitent à se lancer… Bref, elles ont ont besoin d’être rassurées. L’esthéticienne ne peut donc se contenter de vendre quelques prestations supplémentaires ajoutées en ordre dispersé à la carte de soins. Elle doit proposer un service global de relooking sourcils comprenant :

• un diagnostic-conseil assorti d’un devis personnalisé
• plusieurs prestations combinées (dont une épilation)
• des conseils d’entretien
• la présentation de produits complémentaires permettant un suivi à domicile

^1/4PREMIÈRE ÉTAPE : ÉTABLIR UN DIAGNOSTIC ET DES OBJECTIFS À ATTEINDRE

La première attente d’une cliente souhaitant une restructuration de sourcil est le conseil. L’erreur à ne pas commettre par l’esthéticienne (malheureusement courante) : essayer de vendre une même prestation à chaque cliente, sans tenir compte de ses besoins ni de son style de vie. L’autre erreur (encore pire) : créer un sourcil « standard » à chaque cliente. Même s’il y a un sourcil à la mode, il ne convient pas à chaque cliente : chaque restructuration de sourcils est une prestation sur mesure qui fait appel au sens artistique de l’esthéticienne. Notre première étape est donc d’effectuer un diagnostic en cabine (ou à votre table de maquillage). Cette étape vise non seulement à faire le point des attentes et habitudes de votre cliente, de manière à la conseiller ensuite de façon pertinente, mais aussi à établir un climat de confiance. En effet, beaucoup de femmes sont un peu effrayées par cette transformation en perspective qui va changer considérablement leur visage. Commencez par poser quelques questions ouvertes comme celles-ci pour instaurer un dialogue :

• que pensez-vous de vos sourcils ?
• Qu’est ce que vous aimez / n’aimez pas ?
• le sourcil « idéal », selon vous, qu’est-ce que c’est ?
• Qu’aimeriez-vous changer d’un coup de baguette magique concernant vos sourcils ?

A en croire tous les posts sur les blogs beauté, chaque femme se fait en fait une idée assez précise sur ces sujets… Je vous conseille de conclure cette étape en deux temps :

• ré-assurez votre cliente en mettant en valeur quelques points forts (sourcil épais, dense, sans « trou » etc.).
• présentez les objectifs à atteindre (c’est beaucoup plus valorisant pour votre cliente que de lister ses défauts…). C’est facile : il vous suffit de commencer vos phrases par : « pour » ou « afin de ». Par exemple, vous direz : « Pour agrandir votre regard de façon spectaculaire, je pourrais prolonger la queue de vos sourcils. » « Afin de rajeunir votre regard, je vous propose de modifier la courbure naturelle et la densité de votre sourcil. » A ce stade, vous ne parlez pas de technique mais uniquement de ce que vous pouvez transformer : vous donnerez ainsi envie à votre cliente d’avancer vers des solutions et d’abandonner son appréhension initiale.

^2/4SECONDE ÉTAPE : PROPOSER UNE SOLUTION SUR MESURE

Vous allez maintenant annoncer les solutions techniques que vous préconisez en détaillant les points de travail que vise chaque prestation (densité, courbure, allongement, reprise de la forme etc.). Je vous conseille, à cette étape, de vous munir d’un crayon de maquillage, d’une brosse et d’un correcteur de teint pour esquisser en direct sur le visage de votre cliente les corrections que vous envisagez. Il est préférable d’installer votre cliente au fauteuil : elle pourra suivre vos explications dans un miroir. En conclusion, faites une synthèse en 3 parties : points de travail /objectifs /technique. Par exemple : « Je vous rappelle les deux points que nous venons de valider ensemble : modifier la forme et intensifier vos sourcils, de manière à donner du dynamisme à votre expression. Pour cela, je vous propose un relooking de vos sourcils en 2 étapes : une restructuration par épilation puis une coloration au henné naturel qui va foncer d’un ton votre pigmentation naturelle. Qu’en pensez-vous ? ». Si vous maîtrisez plusieurs techniques, vous pouvez proposer différentes alternatives en expliquant les différences (résultat, entretien, longévité, prix…). Pour finir, vous passerez au devis et aborderez la phase « entretien ». Ensuite, vous répondrez aux questions de votre cliente (durée de la prestation, « douleur » etc.).

^3/4TROISIÈME ÉTAPE : ENTRETENIR UN CLIMAT DE CONFIANCE DURANT LA PRESTATION

La plupart des femmes qui témoignent d’une expérience de restructuration de sourcils font état du stress avant de se lancer, quant à la douleur et à la crainte d’être déçue. Car la restructuration attire une nouvelle clientèle à l’institut, différente des personnes qui viennent régulièrement se faire épiler : certaines n’ont jamais eu affaire avec une esthéticienne… Pendant la prestation, il est important de s’enquérir à chaque étape du ressenti de la cliente et d’apaiser ses craintes éventuelles. Votre cliente sera réceptive à votre attention et plus détendue. Une bonne technique pour cela est d’annoncer ce que vous allez / êtes en train de faire. N’hésitez pas à requérir les impressions de la cliente et à s’assurer de sa satisfaction à l’issue de la séance.

^4/4 QUATRIÈME (ET DERNIÈRE) ÉTAPE : LE SUIVI APRÈS LA PRESTATION

Le sourcil demande de l’entretien, au minimum toutes les 3 à 4 semaines. Aussi, votre objectif doit être de fidéliser cette prestation. Je vous conseille donc de proposer à votre cliente de fixer son prochain rendez-vous dès la sortie de cabine. Pour encourager son retour, vous pouvez lui offrir des tarifs de fidélité sur ces services beauté qui nécessitent de revenir régulièrement à l’institut. Sur certaines prestations comme les extensions ou la coloration au gel, vous pouvez même proposer une formule économique de « retouche express » à date rapprochée (2 semaines), comprenant également une épilation flash des poils indésirables. Cette formule sera particulièrement appréciée si vous avez une clientèle urbaine et pressée, notamment une clientèle de bureaux, qui aime à être toujours impeccable. Enfin, l’après-prestation doit vous permettre de donner à votre cliente des conseils d’entretien à domicile, et lui suggérer des produits complémentaires à utiliser : accessoires (brosses, ciseaux…) et produits de soin ou de maquillage spécifiques aux sourcils. Votre cliente est là parce qu’elle veut de beaux sourcils, votre prestation a logiquement créé un climat de confiance, c’est le moment où votre conseil sera le plus écouté.

Vous souhaitez poursuivre cette lecture, je vous suggère un article complémentaire ici sur les techniques de restructuration : restructuration de sourcils, les dernières tendances